Jednu z následujících situací asi budete dobře znát. Jste začínající firma, která na trhu ještě nemá jméno. Nebo jste větší firma a najednou vám vypadne klient. Nebo zkrátka toužíte získat zajímavého zákazníka s vidinou dlouhodobé spolupráce. Přijde vám pozvánka do tendru, který chcete vyhrát. Co uděláte? Podstřelíte zakázku. Ruku na srdce – asi jsme se k tomu někdy uchýlili všichni. Je ale hned několik důvodů, proč by se tato strategie neměla stát vaším standardem.
Nebezpečná spirála
V začátcích nebo krizových situacích je to do určité míry pochopitelné, ale nesmí se z toho stát rutinní postup. Z takové spirály se totiž nemusíte vymotat. Obzvlášť obezřetní musíte být v případě korporátních klientů, kteří jsou pro vás možná finančně zajímaví, ale také v tom umí velice dobře chodit: nešetří sliby, ale také často chtějí, abyste předvedli co umíte za velmi nízkou cenu.
Ve Ackee se proto držíme několika pravidel:
- Jakmile klient přehnaně tlačí cenu, máme oči na stopkách. Umožní nám rozpočet odvést kvalitní práci?
- Jakmile jednou dáme slevu, klient ji bude velice pravděpodobně chtít i příště. Každou si proto dvakrát rozmýšlíme.
- Jakmile je u státních zakázek jediným kritériem cena, ignorujeme je úplně.
Procurement vládne
Hlavním cílem drtivé většiny procurement oddělení ve velkých firmách je snižování nákladů. Počítá se každé procento, protože i to v objemu velkých zakázek samozřejmě dělá velké peníze. Sám znám českou firmu patřící do globálního koncernu, která má pro své IT zakázky více než 100 dodavatelů – od malých firem o 10 lidech po velké integrátory se stovkami zaměstnanců. České dodavatele pak kvůli tlaku na cenu doplňují firmy z Indie a Ukrajiny.
Když dojde na soutěž, zadavatel zakázky preferuje několik kvalitních firem, ale procurement zpravidla zadá poptávku na všechny dodavatele v databázi. Nevyhnutelně tak dojde ke konfrontaci preferovaných firem s levnější konkurencí. Argument, že levné firmy neobstojí kvalitou, procurement často smete ze stolu. Razí totiž tezi, že všichni dodavatelé jsou technicky způsobilí zakázku dodat.
A když se projekt nepovede? Nevadí – prostě se zahodí a vysoutěží znovu. Znám tendry, kde se v týmech o desítkách lidí vysoutěží sazby okolo 3000 Kč/MD. A tímto stylem se zde soutěží desítky zakázek měsíčně.
Co když chci kvalitu?
Nic není černobílé. Takové státní instituce to mají těžké a bez potřebných odborníků je zkrátka soutěž založená na ceně to nejjednodušší řešení. Světlou výjimkou je např. Národní muzeum, které se ze své negativní zkušenosti s levným dodavatelem a podprůměrnou aplikací poučilo a druhou soutěž založenou na ceně raději zrušilo.
Základní recept ale zní: najít odborníka, vyhradit adekvátní část peněz na jeho odměnu a může vzniknout i soutěž, kde má cena váhu 40 % a kvalita 60 %. V soukromém sektoru je to ještě jednodušší. Stačí nechat rozhodnout odborníky, oslovit 3 TOP firmy a nesnažit se za každou cenu ušetřit procenta na úkor kvality.
Stanovte si priority
V Ackee jsem si řekli, že trh je velký. Zákazníků i dodavatelů je spousta a vždycky někdo bude levnější. Nám jde především o kvalitu, zajímavé projekty a dlouhodobý a férový vztah s klientem. Klienty, kteří jsou přehnaně orientovaní na cenu, proto přenecháváme jiným.
Nyní se tak věnujeme jen několika málo poptávkám a už po úvodní schůzce s klientem odhalíme, jestli má cenu dále spolupracovat. Pokud si obě strany sednou a projekt je zajímavý, nasazujeme všechny síly, abychom odvedli nejlepší presales práci a zákazníka ohromili.
To je ve výsledku obrovská výhoda. Neřešíme desítky projektů v presales fázi souběžně, ale jen jeden až dva, o které máme opravdu zájem. Ty také často vyhrajeme. Když se klientů pak ptáme, proč si nás nakonec vybrali, slýcháme, že jsme byli nejlepší a že na nás bylo vidět, že to chceme skutečně dělat.
Projekty pro radost
Práce na špičkových projektech přináší hned několik bonusů. Naši lidé jsou nadšení, že můžou pracovat s TOP klienty a že je dokážeme adekvátně ohodnotit. I díky tomu je firma od počátku slušně zisková, bez investorů a stále hezky, a hlavně zdravě, roste.
Díky strategii založené na kvalitě se můžeme věnovat i projektům čistě pro radost: například věnovat milion neziskové organizaci, vytvořit aplikaci pro Český horolezecký svaz nebo mobilního průvodce počátkem sametové revoluce. V současnosti také chystáme například aplikaci pro Světový fond na ochranu přírody (WWF) severnímu Německu.
Jak tedy získávat zakázky, které opravdu chcete? Nastavte si správnou strategii a nepodstřelujte cenu. Uvidíte, že výsledky se dostaví.
